ห่างหายการพบปะพูดคุยกันมานานนับตั้งแต่เชื้อโรคร้ายโควิด-19 คืบคลานเข้ามาคุกคามความสงบสุขจนถึงวันที่สถานการณ์เริ่มคลี่คลายรวมๆ แล้ว 3 ปีหย่อนๆ วันนี้ นายสุธี เกตุศิริ กรรมการผู้จัดการ กลุ่มบิวท์ ทู บิวด์ กลับมาพร้อมนำประสบการณ์ในช่วงวิกฤติโควิด-19 มาแชร์ให้ฟังถึงแนวทางการขับเคลื่อนธุรกิจรับสร้างบ้านในภาวะวิกฤติที่สามารถพลิกเป็นโอกาสสร้างยอดขายให้เติบโตได้อย่างก้าวกระโดด
เคล็ด(ไม่)ลับ บิวท์ ทู บิวด์ฝ่าวิกฤติโึควิด
นายสุธี เปิดหัวข้อสนทนาโดยได้เล่าย้อนไปถึงสถานการณ์ที่ทุกๆ บริษัทต้องเผชิญในช่วงการแพร่ระบาดของไวรัสโควิด-19 ว่า ในช่วงปลายปี 2562 ต่อเนื่องถึงปี 2563 ที่โควิดเริ่มระบาดและสร้างผลกระทบทำให้เศรษฐกิจตกอยู่ในภาวะชะงัก ทุกคนตกใจกันหมดเพราะยังไม่มีวัคซีน ตอนนั้นถือว่าเป็นช่วงที่ทุกคนลำบากกันหมด จนปี 2564 เริ่มมีวัคซีนเข้ามาทำให้ผู้คนเริ่มคลายกังวัลกับไวรัสโควิด-19 กลับมาใช้ชีวิตได้เกือบปกติจนสถานการณ์การแพร่ระบาดได้เริ่มคลี่คลายในปี 2565 บิวท์ทูบิวด์ กรุ๊ป สามารถประคองตัวผ่านวิกฤติในครั้งนี้มาได้ และที่สำคัญกลับมาได้อย่างดีมากในปี 2564 และ 2565 โดยมีปัจจัยหลักอยู่ 2 ประการคือ
1.แบรนด์ของบริษัทมีส่วนสำคัญที่ทำให้ยอดขายพลิกฟื้นกลับมาดีขึ้นจาก Pent Up Demand ของผู้บริโภคที่ชะลอการซื้อมา 2 ปี แต่เขาต้องการบริษัทที่เชื่อใจได้จริงๆ บริษัทที่มีแบรนด์ที่ดีที่อยู่ในใจผู้บริโภคก็จะได้รับความไว้วางใจ แม้ว่าราคาจะสูงกว่าบริษัทรายเล็กหรือผู้รับเหมา แต่ผู้บริโภคก็พร้อมจ่าย เพราะไม่ต้องการเสี่ยง ซึ่งบริษัทที่มีแบรนด์ที่ดีหลายๆ บริษัทก็มียอดขายที่ดีในช่วงที่ตลาดเริ่มฟื้นตัวกลับมา
ดังนั้นเรื่องของแบรนด์เป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่ทำให้บริษัทสามารถผ่านพ้นวิกฤติมาได้ ถ้าสามารถทำให้แบรนด์เป็นที่ยอมรับจากสินค้าที่มีคุณภาพและบริการที่ดีมาตั้งแต่อดีตในยามวิกฤติถือว่าเป็นสิ่งที่มีคุณค่ามาก
2.การยังคงทำตลาดอย่างต่อเนื่องแม้ว่าจะอยู่ในช่วงที่เศรษฐกิจยังชะลอตัว ซึ่งแนวคิดโดยส่วนใหญ่ถ้าเศรษฐกิจไม่ได้ก็ไม่ควรเอาเงินใส่เข้าไป เพราะใส่เงินเข้าไปก็หายหมด แต่ถ้าเราจับตลาดได้ถูกก็จะยังมีดีมานด์อยู่ และถ้าบริษัทเป็นที่รู้จักเป็นอย่างดี การทำตลาดในช่วงเวลาที่ไม่มีใครทำก็จะเข้าถึงตัวลูกค้าได้มากขึ้นในงบประมาณเท่าเดิมหรือน้อยกว่าเดิม
พลิกวิกฤติสร้างโอกาสเติบโตก้าวกระโดด
เมื่อในตลาดยังมีดีมานด์ และเราสามารถทำการตลาดได้ถึงตัวลูกค้าก็ทำให้ยอดขายของบริษัทเติบโตได้อย่างก้าวกระโดดจากปี 2563 ที่มียอดขาย 700 ล้านบาท ขึ้นมาเตะ 1,000 ล้านบาทในปี 2564 หรือเติบโตได้ถึง 40% โดยเฉพาะในกลุ่มบ้านราคา 8 ล้านบาทขึ้นไป ซึ่งลูกค้าไม่ได้รับผลกระทบจากภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัวในช่วงนั้นช่วยผลักดันให้ยอดขายโตขึ้นในระดับ 1,000 ล้านบาทในรอบหลายปีที่ผ่านมา
อย่างไรก็ตาม เมื่อยอดขายโตขึ้นมากสิ่งที่ต้องระมัดระวังคือการดูแลเรื่องของคุณภาพซึ่งเราต้องรักษาตรงนี้เอาไว้ให้ได้ เพราะถือว่าเป็นช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อถ้าจะต้องไปต่อ เพราะถ้าเราไม่สามารถดูแลมาตรฐานได้เหมือนเดิมในขณะที่ต้องทำงานในสเกลที่ใหญ่ขึ้น ตรงนี้จะเป็นเรื่องที่อันตรายสำหรับการทำธุรกิจ และหลายบริษัทก็เคยเกิดปัญหาแบบนี้ จนสุดท้ายก็ไม่ประสบความสำเร็จ เกิดปัญหาเรื่องคุณภาพ เรื่องสภาพคล่องและหายไปจากตลาดก็มีให้เห็น
ในปี 2565 บริษัทจึงตั้งเป้ายอดขายให้ได้เท่าเดิมก็คือว่าเป็นที่พอใจ เพื่อที่จะสามารถควบคุมคุณภาพงานให้ได้ตามมาตรฐานของบริษัท ซึ่งงานก่อสร้างถือว่าเป็นหัวใจสำคัญที่สุดถ้าเราต้องการไปต่ออย่างมั่นคง ผลปรากฏว่าปิดท้ายปี 2565 เราทำยอดขายไปได้ 1,100 ล้านบาท ต่อเนื่องมาถึงปี 2566 บริษัทยังคงยึดหลักการเติบโตแบบ Conservative โตอย่างระมัดระวังและมีคุณภาพ โดยขยับเป้ายอดขายเป็น 1,200 ล้านบาท ซึ่งอยู่ในวิสัยที่บริษัทสามารถทำได้
ตลาดรับสร้างบ้านฟื้นตัว ปี 66 โต 5-7%
นายสุธี ประเมินว่า สถานการณ์ตลาดรับสร้างบ้านในปี 2566 ดูแล้วน่าจะดีกว่าปี 2565 แต่ในครึ่งปีแรกอาจจะเงียบๆ หน่อย เพราะรายได้หลักเรามาจากการส่งออกที่เกี่ยวข้องกับต่างประเทศ ทั้งยุโรปและสหรัฐ ซึ่งเป็นคู่ค้ายังมีปัญหาเศรษฐกิจอยู่ และกระทบมาถึงภาคการส่งออกของเรา แต่ยังโชคดีที่เรามีสินค้าเกษตรที่คนต้องกิน และภาคการท่องเที่ยวที่ฟื้นกลับมาได้เร็ว
“ในครึ่งปีหลังจะเห็นตัวเลขที่ดีกว่าครึ่งปีแรกและทั้งปีจะดีกว่าปี 2565 เศรษฐกิจไทยจะเติบโตได้ในระดับ 3-3.5% ขณะที่ธุรกิจสร้างบ้านคาดว่าจะเติบโตได้ 5-7% ซึ่งหัวใจสำคัญในการเติบโตของบริษัทคือแบรนด์ที่ดี จับลูกค้าได้ถูกกลุ่ม และทำตลาดได้อย่างแม่นยำ”
อนาคตตลาดรับสร้างบ้านเข้าสู่ยุคคนรุ่นใหม่
ก่อนจากกันในฐานะที่คร่ำหวอดอยู่ในวงการนี้มายาวนานถึง 35 ปี นายสุธี ได้ให้มุมมองถึงอนาคตของธุรกิจรับสร้างบ้านเอาไว้ว่า ธุรกิจรับสร้างบ้านจะยังไปได้ต่อขนาดตลาดจะใหญ่ขึ้น แต่จะเปลี่ยนไปหมดทั้งตัวธุรกิจและลูกค้า บริษัทรุ่นเก่าที่ไม่มีลูกหลานที่เป็นคนรุ่นใหม่มารับช่วงต่อจะต้องปรับตัวถ้าต้องการไปต่อ เพราะธุรกิจรับสร้างบ้านกำลังเข้าสู่ยุคของคนหนุ่มสาวรุ่นใหม่ที่มีความเก่งมากขึ้น มีความรู้ มีการนำเทคโนโลยี่เข้ามาช่วยในการทำธุรกิจ ขณะที่คนรุ่นเก่าที่ผ่านมาใช้ประสบการณ์ในการทำธุรกิจเป็นหลักถ้าไม่ปรับเปลี่ยนก็จะอยู่ได้ยาก
“ปัจจุบันลูกค้าได้เปลี่ยนไปแล้ว เป็นลูกค้าที่มีองค์ความรู้มากขึ้น สามารถเข้าถึงสื่อ และความคาดหวังสูงขึ้น อยากซื้อความสะดวกสบาย ความเป็นมืออาชีพ ไม่อยากเสี่ยง บริษัทรับสร้างบ้านจะต้องปรับตัวให้ทันกับดีมานด์ใหม่ๆ จากคนรุ่นใหม่ ถ้าไม่ปรับตัวจากการทำธุรกิจแบบเถ้าแก่มาเป็นมืออาชีพก็จะอยู่ได้ยาก” นายสุธีกล่าวทิ้งท้าย
