บนเวที Creative Talk Conference 2026 The Festival of Futuristic Minds. ที่เพิ่งผ่านไปเมื่อปลายสัปดาห์ที่ผ่านมา คุณไตรเตชะ ตั้งมติธรรม กรรมการผู้จัดการ บริษัท ศุภาลัย จำกัด (มหาชน) ได้ฉายภาพธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ที่กำลังเผชิญกับสถานการณ์ที่ยากลำบากที่สุดอีกปี กับโอกาสที่ซุกซ่อนอยู่ พร้อมเผยกลยุทธ์โต้กลับที่จะทำให้พลิกกลับมาชนะได้
ตลาดอสังหาฯโหดกว่าช่วงโควิด
คุณไตรเตชะ ยอมรับตรงๆ ว่า ปี 2569 เป็นปีที่โหดที่สุด โหดกว่าช่วงโควิดที่เราพอประเมินได้ว่า ถ้าสามารถผลิตวัคซีนออกมาได้สถานการณ์ก็จะค่อย ๆ จบลง และผู้คนจะกลับมาใช้ชีวิตตามปกติได้แต่สถานการณ์เศรษฐกิจในปัจจุบันแตกต่างออกไป การกลับมาฟื้นตัวยังเป็นเรื่องยาก และคาดว่าน่าจะต้องอยู่ในภาวะเช่นนี้ไปอีกระยะหนึ่ง
แต่ละอุตสาหกรรมได้รับผลกระทบไม่เท่ากันอย่างแน่นอน หากย้อนกลับไปในช่วงวิกฤติเศรษฐกิจต้มยำกุ้งปี 2540 ตอนนั้นภาพรวมเศรษฐกิจแย่มาก แต่ไม่ได้หมายความว่าทุกธุรกิจจะแย่เหมือนกันทั้งหมด เพราะบางธุรกิจ เช่น ธุรกิจส่งออก กลับยังไปได้ดี ดังนั้นแต่ละธุรกิจย่อมได้รับผลกระทบไม่เหมือนกัน และแม้แต่บริษัทที่อยู่ในธุรกิจเดียวกันก็ยังได้รับผลกระทบไม่เท่ากัน อย่างปีนี้ตลาดอสังหาริมทรัพย์โดยรวมถือว่าแย่จริง และคาดว่า ตลาดรวมยังติดลบต่อเนื่องอีกปี สำหรับศุภาลัยก็ยังมีผลงานที่เป็นบวกเมื่อเทียบกับปีก่อนหน้าได้
ดีมานด์ลด แต่ซัพพลายลดยิ่งกว่า
ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ต้องยอมรับว่าตลาดนั้นแย่จริงๆ เห็นได้จากยอดซื้อขายในกรุงเทพฯ และปริมณฑลปีที่แล้วเป็นปีที่ต่ำสุดในรอบ 20 ปีอย่างชัดเจน โดยในช่วงที่ตลาดเคยรุ่งเรืองมียอดซื้อขายประมาณ 100,000 ยูนิตต่อปี แต่ปัจจุบันลดลงมาเหลือประมาณ 50,000 ยูนิต แต่ตัวเลข 50,000 ยูนิตก็ไม่ได้หมายความว่าไม่มีดีมานด์เลย เพราะยังมีการซื้อขายเกิดขึ้นเพียงแต่ตลาดหดตัวลงอย่างมาก
ข้อดีอีกด้านหนึ่งคือ ปีที่แล้วแม้ยอดขายอยู่ที่ประมาณ 50,000 ยูนิต แต่ฝั่งซัพพลายโครงการเปิดใหม่มีเพียงประมาณ 40,000 ยูนิต แปลว่าจำนวนผู้ซื้อยังมากกว่าจำนวนโครงการเปิดใหม่ หากมองในเชิงโครงสร้างตลาด แม้ภาพรวมจะดูแย่ แต่ซัพพลายใหม่ลดลง คู่แข่งเปิดโครงการใหม่น้อยลง และปีนี้มีแนวโน้มว่าจะลดลงมากกว่าปีที่แล้วอีก
หากดูเฉพาะตลาดคอนโดมิเนียม ซึ่งหลายฝ่ายมองว่าโอเวอร์ซัพพลายมาตั้งแต่ปี 2017-2018 ต้องยอมรับว่าช่วงนั้นโอเวอร์ซัพพลายจริง เพราะในช่วงเวลานั้นจำนวนโครงการเปิดใหม่มากกว่ายอดขายแทบทุกปี แต่ในช่วง 6 ปีหลัง มีเพียงปี 2022 ปีเดียวที่ยอดเปิดใหม่มากกว่ายอดซื้อขาย
โอกาสที่ซ่อนอยู่ในวิกฤติ
ดังนั้น สิ่งที่เคยเป็นโอเวอร์ซัพพลายในอดีต วันนี้ถูกระบายออกไปมากแล้ว และอาจมองได้ว่าตลาดเริ่มขาดซัพพลายแล้วด้วยซ้ำ ดังนั้นในทุกวิกฤติผู้ที่กลับมาได้คือผู้ที่แข็งแรง และยังมีโอกาสสำหรับ Newcomers หรือผู้เล่นรายใหม่ด้วย
เพราะถ้ามองย้อนกลับไปในช่วง 15 ปีที่ผ่านมา จะเห็นว่ามีหลายบริษัทที่ก่อนหน้านี้อาจยังไม่เป็นที่รู้จักมากนัก แต่ปัจจุบันกลายเป็นบริษัทที่รู้จักดี เช่น อนันดา ออริจิ้น และแอสเซทไวส์ ทั้ง 3 บริษัทเติบโตขึ้นในช่วง 15 ปีที่ผ่านมา โดยไม่ได้เริ่มต้นในช่วงที่ตลาดพีค แต่เริ่มต้นในช่วงที่ตลาดซบเซา แล้วใช้จังหวะนั้นลงทุนและขยายตัว
ปัจจุบันก็มีโอกาสลักษณะเดียวกันอยู่ ทุกวิกฤตมีโอกาสเสมอ สิ่งสำคัญคือผู้ประกอบการต้องเตรียมตัวให้พร้อมสำหรับโอกาสที่จะมาถึง
กลยุทธ์ตั้งรับและโต้กลับ
สิ่งที่ คุณไตรเตชะ เน้นย้ำในสถานการณ์เช่นนี้ ข้อแรกซึ่งถือว่าเป็นเรื่องจำเป็นมากในทุกธุรกิจ คือการดูแลสภาพคล่องทางการเงิน เพราะสภาพคล่องเป็นปัจจัยที่ทำให้ผู้บริหารสามารถตัดสินใจได้แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง
หากบริษัทมีสภาพคล่องค่อนข้างตึงตัว และมีภาระหนี้สูง สิ่งที่ต้องคิดทันทีคือจะจ่ายเงินผู้รับเหมาอย่างไร จะดูแลพนักงานอย่างไร ส่วนการซื้อที่ดินใหม่แทบไม่ต้องพูดถึง แต่หากบริษัทดูแลสภาพคล่องมาได้ดี สิ่งที่เกิดขึ้นคือโอกาส
ยกตัวอย่างเช่น ในเวลานี้มีที่ดินเสนอขายออกมาจำนวนมาก เป็นเพราะหลังจากภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้างเก็บเต็ม 100% ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา ทำให้เจ้าของที่ดินจำนวนมากเริ่มนำที่ดินออกมาขายมากขึ้นเพราะไม่อยากแบกรับภาระภาษีที่เพิ่มขึ้น ในขณะที่ผู้ซื้อมีอยู่เพียงไม่กี่ราย จึงเป็นโอกาสที่ชัดเจนมากในการซื้อที่ดินในราคาที่ถูกกว่าช่วงที่ผ่านมาถ้าเรามีสภาพคล่องที่ดี
เรื่องที่สองคือการรักษาคุณภาพ หรือ Maintain Quality เพราะในช่วงวิกฤต ผู้ประกอบการมักคิดว่าลูกค้าต้องการราคาที่ดีขึ้น ต้องการส่วนลดมากขึ้น แต่สิ่งที่ต้องระวังคือ การลดราคานั้นไปแลกกับคุณค่าที่ลูกค้าเคยได้รับหรือไม่ แน่นอนว่าช่วงเวลานี้เป็นช่วงที่ผู้ซื้อมีโอกาสได้ข้อเสนอที่ดีที่สุด เพราะผู้ประกอบการต่างลด แลก แจก แถมกันเต็มที่
แต่สิ่งสำคัญคือ Value Proposition ที่ให้กับลูกค้าต้องไม่หายไป เพราะหนึ่งในสิ่งที่สูญเสียไปแล้วนำกลับมายากที่สุดคือความไว้วางใจ หรือ Trust หากลูกค้าเลือกบริษัทเพราะเชื่อมั่นในคุณภาพที่เคยได้รับ แต่วันหนึ่งบริษัทลดคุณภาพลง แม้จะลดลงเพียงเล็กน้อย ก็ทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่เหมือนเดิมอีกต่อไป
หากความไว้วางใจเสียไปแล้ว การจะเรียกกลับคืนมาอาจต้องใช้เวลาและต้องใช้เม็ดเงินมากกว่าสิ่งที่ประหยัดได้เสียอีก
เรื่องสุดท้ายคือการไม่ลืมเผื่อเวลาและทรัพยากรสำหรับการปรับปรุงภายในองค์กร ซึ่งจะทำได้ก็ต่อเมื่อข้อแรกคือสภาพคล่องต้องมาก่อน หากบริษัทมีสภาพคล่องเพียงพอ ก็ยังมีเงินพัฒนาคน พัฒนากระบวนการ และเมื่อโอกาสกลับมา บริษัทก็จะสามารถเก็บเกี่ยวได้ตั้งแต่ช่วงแรก
“ในเวลานี้ วิกฤติอยู่ตรงหน้าเราแล้ว สิ่งที่ต้องทำคือวิเคราะห์อุตสาหกรรมของตนเองให้ถ่องแท้ ว่าธุรกิจของเราน่าจะเป็นอย่างไรในอีก 3 เดือน หรือ 6 เดือนข้างหน้าต้องรู้ให้ชัดว่า Position ของตัวเองอยู่ตรงไหน มีจุดแข็งอย่างไร และจะฉกฉวยโอกาสได้อย่างไร”
หากเปรียบเทียบกับฟุตบอล ตอนนี้เหมือนวิกฤติกำลังบุกเข้าใส่เราอย่างต่อเนื่อง และเรากำลังตั้งรับอยู่ หากจะเปลี่ยนกองหลังเข้าไปเพิ่ม อาจดูเป็นความคิดที่ดี แต่เต็มที่ก็ทำได้แค่เสมอ หากเป้าหมายคือการชนะ ต้องหาจุดเปลี่ยน หรือสร้างจุดเปลี่ยนขึ้นมาให้ได้ แล้ววางกลยุทธ์เพื่อเตรียมพร้อมใช้จุดเปลี่ยนนั้น
ถ้าเราตั้งรับอยู่ อย่างน้อยเรามีกลยุทธ์ที่พร้อมจะโต้กลับได้หลายแนวทาง ซึ่งแต่ละทีมแต่ละบริษัทอาจจะมีวิธีที่ไม่เหมือนกัน บางทีมอาจต้องการกองหน้าตัวใหญ่ เพื่อโยนบอลเข้าไปให้โหม่งทำประตู บางทีมอาจต้องการกองหน้าตัวเล็กที่คล่องตัวก็ได้ ขึ้นอยู่กับ Workforce เรามีอะไร แล้วจะเลือกใช้มันอย่างไร หรือบางทีมอาจจะให้ผู้เล่นเลี้ยงบอลไปมาให้โดนเตะ เพื่อจะได้ฟรีคิก ถ้าเรามีคนที่ยิงฟรีคิกเก่งก็สาารถทำได้
สิ่งสำคัญคือต้องหาหรือสร้างโอกาสนั้นขึ้นมา ตั้งรับเอาไว้ให้ดีหาโอกาสบุกคืนและยิงประตูให้ได้ด้วยกลยุทธ์ที่วางไว้ เพราะถ้าตั้งรับอย่างเดียวเต็มที่ก็แค่เสมอ แต่ถ้า Goal เราคือชนะก็ต้องสร้างโอกาส ให้เกิดขึ้นและทำมันให้ได้ด้วยกลยุทธ์ที่เตรียมเอาไว้
อสังหาฯครึ่งปีแรกยังเหนื่อย
สำหรับสถานการณ์ตลาดในช่วงครึ่งแรกของปี คุณไตรเตชะ กล่าวว่า ยอดขายตั้งแต่เดือนมีนาคมอาจลดลงไปบ้างจากผลกระทบของสงคราม แต่สถานการณ์ค่อยๆ ดีขึ้น โดยในไตรมาส 1 ยังยอดขายยังเป็นบวกเมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน ส่วนไตรมาส 2 ตลาดรวมอาจแผ่วลงเมื่อเทียบกับไตรมาส 1 บ้าง แต่ไม่ได้แย่อย่างที่กังวลในช่วงแรก ลูกค้าหลายรายที่มีความต้องการซื้อบ้านยังสามารถปรับตัวได้อยู่ เมื่อต้นทุนที่ปรับขึ้นเริ่มนิ่งลงและไม่ได้สูงมากจนเกินไป (ต้นทุนก่อสร้างเพิ่มขึ้น 5-6% คาดว่าจะส่งต่อไปให้ผู้บรโภคประมาณ 2-3%) อีกทั้งสินค้าจำนวนมากยังเป็นสินค้าที่สร้างเสร็จแล้ว เป็นสินค้าต้นทุนเดิม และผู้ประกอบการก็ยังต้องการขายจึงช่วยประคองตลาดได้ในระดับหนึ่ง
“ภาระค่าใช้จ่ายของผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้นซึ่งเป็นผลกระทบจากภาวะสงครามย่อมมีผลแน่นอน เพราะทำให้ Disposable Income หรือเงินที่เหลือใช้จ่ายในแต่ละเดือนลดลงบ้าง แต่ไม่ได้หมายความว่าผู้บริโภคจะซื้อบ้านไม่ได้เลย เพียงแต่อาจต้องปรับขนาดบ้านที่ซื้อให้เล็กลง เช่น จากเดิมตั้งใจซื้อบ้านขนาด 170 ตารางเมตร อาจลดลงมาเป็น 150 ตารางเมตร เพื่อให้ยังสามารถขอสินเชื่อได้”
โดยสรุป ตลาดในครึ่งปีแรกยังอยู่ในช่วงยากลำบาก มีการแข่งขันด้านราคาในระดับหนึ่ง ซึ่งสะท้อนผ่านกำไรที่ลดลงเมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า ดังนั้นในมุมของผู้บริโภคช่วงนี้ถือเป็นโอกาสที่ดีมากๆ ในการซื้อบ้าน เพราะต้นทุนใหม่ที่ควบคุมได้ยากยังไม่ได้ส่งผลเต็มที่ในวันนี้ สินค้าจำนวนมากยังเป็นต้นทุนเดิมอยู่ ลูกค้าจึงมีโอกาสเลือกซื้อสินค้าที่มีราคาดี ซึ่งในอนาคตอาจไม่มีดีลลักษณะนี้แล้วก็ได้
สำหรับครึ่งปีหลัง ภาพอาจไม่ได้แตกต่างจากตอนนี้มากนัก เพราะสิ่งที่เกิดขึ้นคงไม่ได้เปลี่ยนไปได้อย่างรวดเร็ว แม้ราคาน้ำมันจะเริ่มปรับราคาลงแต่ก็คงไม่กลับไปอยู่ระดับเดิมได้ง่ายๆ แต่ก็อาจทำให้เงินที่เหลือในกระเป๋าของลูกค้าเพิ่มขึ้นเล็กน้อย ขณะเดียวกัน ความกังวลว่าสถานการณ์สงครามจะบานปลายไปมากกว่านี้อาจไม่ได้รุนแรงเท่าช่วงแรกๆ คาดหวังว่าตลาดจะปรับตัวดีขึ้นได้หรือไม่ก็ยังไม่สามารถยืนยันได้ เพราะยังมีเครื่องหมายคำถามขนาดใหญ่อยู่
อย่างไรก็ตาม ผู้พัฒนาโครงการหลายรายรวมถึงศุภาลัยกำลังรอจังหวะว่าเมื่อคลื่นวิกฤติลูกนี้ผ่านไปจะสามารถเก็บเกี่ยวโอกาสได้ค่อนข้างแน่ ซึ่งอย่างเร็วอาจใช้เวลาประมาณ 3 เดือน แต่ก็มีโอกาสที่จะใช้เวลานานกว่านั้น
